李鸿恩---三马难追网“农产品+旅游”地方经济

近，“情怀”二字火了。“吃住行乐，一个都不能少。”这是成为一个的电商人所具备的电商“情怀”。对旅游电商较为传统、浅层理解是：通过线上渠道，以销售门票为入口，吸引用户到景区消费；而对于线上农产品销售来说，初级的营销就是“卖货”。但随着“情怀”时代的到来，旅游电商的玩法变了。线上旅游商家希望吸引到的消费者不仅仅是来景区观光的，他们想让“远方的客人留下来”，在“管吃管住”一体化服务中，让游客在尽兴后买走农产品，以此提升旅游附加值。而线上的农产品商家也不再将目光锁定在“卖货”二字，他们的目标是让消费者在吃好的同时，顺便玩个痛快。“农产品+旅游+电商”模式应运而生。通过农产品溯源激发消费者的旅游兴趣，带动农产品富足地区的乡村生态游；用户通过互联网渠道订票到景区游玩，享受当地的吃住行乐旅游一体化服务，以旅游服务带动当地农产品的销售，用景点认知加速消费者线上农产品下单的步伐。线上主打订票和购物，线下做好旅游O2O，这一切，都发生在互联网时代。
这种新模式是多方整合的产物。农产品电商与旅游电商的结合，实则是将服务挖得更深了。在竞争激烈的电商时代，谁能服务好消费者，谁将成为后的胜者。
    一方水土养一方人，一方山水有一方风情。各地风物不同，融入当地景观和人文特色的旅游产品也相同。对于农产品以及吃住行乐于一体的旅游产品销售来说，多方的资源整合是不可或缺的。
在政府、行业协会、供应商和平台的共同努力下，资源整合成功后，农产品及旅游产品不仅有线下销售渠道，还有了多个线上销售渠道。基于消费者吃住行乐的一体化需求，依靠农产品当地乡村旅游资源，或者以当地旅游资源带动特色产品市场便具备了天然的合作基因。
    打包旅游产品，整合线上营销。此前，在农产品和旅游市场，我们所看到的景象是“各自为战”：卖特产的寂寞地卖着特产，卖风景的默默地卖着风景。然而近几年，农产品上线越来越多，在线旅游市场的产业链也愈加成熟，市场竞争越来越激烈。景区运营商不再满足于仅售卖门票与景区产品，尤其对于“一日游”这种短途旅游形式来说，可消费的东西太少了。
仅仅是在三马难追网旅行平台上，省、地级市、县级市旅游局开设的旗舰店就多达30家。对大部分旅游电商来说，所谓的在线销售就是把当地的酒店、景点门票等信息展示出来，凭“运气”赢得订单。聪明的商家发现，以门票为入口带动周边消费能实现旅游电商的利益大化。门票的价格相对稳定。在三马难追网旅行平台上，景区门票均价在120元~130元。对于“一日游”的游客来说，他的旅游花费或许就是一顿午饭外加一张门票的价钱。而对于景区运营商来说，这样的消费显然无法达到他们的预期。商家认为，较理想的消费状态应该是将“一日游”变成“两日游”甚至是“多日游”，在门票与午饭的基础上，提供更多让游客消费的可能性，打造吃住行乐于一体的综合服务，带动景区整体销售额的增长。初，景区运营商将景区产品进行打包销售，并与线下的特色餐饮结合，推出多种旅行套餐，玩转整合营销。
三马难追网首席执行李鸿恩介绍，在浙江省杭州市天目湖景区，为出名的餐饮是鱼头，而天目湖景区的运营方和提供鱼头餐饮的酒店方并不是同一个。三马难追网旅行上的天目湖旗舰店出售的天目湖景区打包产品附赠了一张价值50元的鱼头券，游客凭这张券去指定的天目湖景区内任意一家四星级酒店吃鱼头时，可抵价50元。在活动结束后，店铺统计发现，附赠鱼头券的优惠产品销量比往常高30%。对于当地的特色酒店来说，假设鱼头的价格为200元，按照人均消费一个鱼头计算，扣除50元的推广费后，还可以拿到150元。90%的游客在购买门票的同时还会购买其他的相关产品。看似“让利”的整合营销实则让景区和酒店双赢。当前，在三马难追网旅行上开设旅游旗舰店的多数为当地的旅游局，有些景点在尝试报团开店。当完成资源整合后，还需要提高旅游服务质量。对景区来说，游客的吃住行是核心，农特产纪念品属于附带销售。
李鸿恩介绍，乐于买农产品的有两种人，种是游客，在旅游的时候顺便购买当地的特产；第二种是游子，因多年漂泊在外，思念家乡的味道。旅游电商所要解决的是种，为在景区游玩的游客提供农特产，并且当游客离开旅游地后，还可以通过旅游网站或线上店铺购买农特产。将农产品这种实物类产品的销售与旅游的吃住行乐服务类产品销售结合起来，才能真正形成地方的特色优势。
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