讨价还价 努力使自己处于没有必要进行讨价还价的地位

  讨价还价 各经济实体在进行交易的整个过程中，都须不断地进行讨价

还价。企业领导人与大宗买主交涉，兼并其他公司，敲定恢宏的合同等等，

无不需要精巧地讨价还价。甚至在公司内部，他们也需要与下属讨价还价。

  讨价还价行为虽然普遍存在于商业活动中，但是，讨价还价的基本要

素是努力使自己处于没有必要进行讨价还价的地位。

  讨价还价首先从对方预先的设想、已定的目标、所需与所求为出发点 ，

对对方及其成交推动力进行研究评价，然后给对方一种刺激，例如一份吸引

对方的建议书等——称为“响应制约”；当对方不支持方案时，施加压力、

设置阻力或后撤等——称为“效果制约”。以达到改变对方态度，推动对方

向自己的目标靠近。

  讨价还价的运用主要有以下几方面：

  一、引诱。就是提出一个价格后，给对方提供有价值而又为其所冀求的

东西，这些东西足以排除在谈判剩余阶段存在的阻力，改变整个交易的平衡

状态，使对方产生错觉，认为按既定价格成交符合他们的利益。例如付佣金

，发放额外津贴、馈赠礼品、提供辅助性 服务项目、与对方进行长期贸易的

许诺、特惠的折扣等。

  二、教育、劝说。让对方在谈判过程中认识到自己真正的利害关系所在

。可以提供数字、表格、描绘某种前试或事实、图片、试验结果、第三方证

明材料，或显示对整个交易的估价，以改变对方的观念 ，从而作出某种让步

。

  三、施加压力。从以下几点着手：

  1.保持交易的明显竞争，使对方急于成交。

  2.持续地引起对方的反对和不满，并辅以关切和鼓励，逐渐把对方的期

望削弱，使对方明白，如果某些条款得到解决，就可达成交易。

  3.运用上述一、二两种手段，使对方某些成员认识成交的好处，从而把

对方的某些成员争取过来，使对手受到来自自己组织的压力。

  4.让随同我方一起谈判的专家表面上在谈判双方之间保持中立，让对方

以为这些专家是裁决人，让其以裁判身份暗中为自己说话。

  5.在保持交易竞争的同时，搬出对方的竞争对手，推心置腹地拉拢对方

，让对方一起参加反对竞争对手的赌局，使对方不自觉地站在我方立场考虑

成交。其他一些压力手段如法律诉讼、商业混乱或产业崩溃、威胁等，常用

于对方以强硬手段迫使自己采取相应的压力手段对抗。使用压力手段一定要

出其不意，当对手准备坏结局时，给他们不丢面子进行成交的机会。

  四、争取控制权。在于不露声色地调查行情，准备充分的资料，乘对方

不备展开行动，或选用自己的日程安排，在议程中选定对自己有利的主题，

以取得控制。

  五、拖延。如果因对方期望过高而可能令其失望，就要给对方一定的时

间，使对方逐渐适应可能的不利结果,逐渐接受款。

  六、放风筝。在讨价还价所有阶段，都要放出风筝试探方向，找出可能

方案 。

  以上种种，构成讨价还价谋略（更多谋略文章请登录谋略网http://www.z***）的总体。